Изкуството на сделката? Десет стъпки към успешни търговски преговори

Писателят беше един от водещите търговски договарящи на Европейски Съюз и някогашен началник на делегацията на Европейски Съюз в Световната комерсиална организация и Организация на обединените нации

Както и донесе обилни избори по света, 2024 година ще бъде година на доста интернационалните търговски договаряния — Обединеното кралство със Съединени американски щати и Европейски Съюз, Европейски Съюз с Индия, Съединени американски щати, Австралия и други, Китай с Латинска Америка, Африка с Европа и Китай? — защото страните се стремят да диверсифицират своите търговски договорености.

Някои съглашения ще бъдат реализирани, само че ще има и неуспехи и неверни калкулации. Търговските договаряния са лесни за започване, само че сложни за довеждане докрай.

Имайки това поради, ето моите 10 златни правила за всеки министър, който се готви да договаря с Европейски Съюз, Съединени американски щати, Китай или някой различен.

Първо, приложете правилото на „ Златокоска “: уверете се, че вашият мандат за договаряния не е нито прекомерно елементарен, нито необикновено упорит. Ако е прекомерно елементарно, ще бъдете мързеливи и ще постигнете неприятно съглашение. Твърде амбициозни и ще се неуспехите. О, и се уверете, че вашият мандат ви дава известна независимост на придвижване – не приемайте нищо прекомерно предписващо.

След това не забравяйте, че както споделяше някогашният ми началник и началник на СТО Паскал Лами, Бог е вътре детайлите (въпреки че имате потребност и от огромната картина). Кой може да не помни известната фотография на тогавашния министър на Обединеното кралство за Брекзит Дейвид Дейвис и Мишел Барние, основния договарящ на Европейски Съюз, откриващи първия кръг от договарянията за Брекзит? Барние, издуто, добре маркирано досие пред него, Дейвис с ... Нищо! Ако приемем, че може да го окрили? Талантливият дилетант, който държи всички карти? Той сгреши.

Трето, зарадвайте вашите заинтригувани страни. Друга неточност на английската страна в договарянията за Брекзит беше неуспехът й да се съветва систематично със своите заинтригувани страни – изключително Народното събрание и бизнеса. Резултатът? Споразумение, което по едно и също време изненада и разочарова, и получи нищожна поддръжка.

Фатално е да загубиш своите гласоподаватели. Преговарящите назовават ​​това метода на " шампиньоните от Париж " - пратете ги в тъмна маза и понякога ги разхвърляйте с лайна.

Сравнете това с метода на Барние: той привличаше доверието на държавите-членки на Европейски Съюз на всяка стъпка, с две последствия. Те му се довериха даже когато влезе в „ тунела “, тайния стадий от финалните договаряния, където публичността може да заплаши изхода. И съглашението съдържаше няколко изненади, тъй че получи единомислеща поддръжка от европейските лица, вземащи решения.

Четвърто, в никакъв случай не лъжете: ще се върне да ви ухапе и ще загубите вечно доверието си като договарящ. Това не значи, че би трябвало да кажете цялата истина – това не е съд – тъй че можете, както един път позорно се изрази консервативният политик от Обединеното кралство Алън Кларк, да бъдете „ икономични с действителността “.

Пето, гледайте на другата страна като на ваш двойник, а не на зложелател. И двамата сте били натоварени със задачата да разрешите проблем, тъй че дано си помогнем взаимно да го разгадаем, а? Фатална неточност на договарящите от Обединеното кралство беше да гледат на Европейски Съюз като на зложелател. Бъдете като Майкъл Джексън, „ ухажор, а не войник “.

След това си припомнете китайската сентенция „ пресечете реката, като усетите камъните “. С други думи, не бързайте, играйте дългата игра. Ако бързате, вашият двойник ще надуши кръв и ще я употребява. Отделете време, изградете съглашението си част по част с самообладание. И за бога, в никакъв случай не им казвайте кой аероплан би трябвало да хванете.

Седмо, няма значение дали котката е черна или бяла, при изискване че лови мишки. Още китайска мъдрост. Бъдете гъвкави и прагматични. От самото начало идентифицирайте „ нужното “ и нещата, които могат да бъдат изхвърлени по пътя, в случай че е належащо. Разбира се, преструвайте се, че ви боли да изпуснете тези точки, с цел да получите някаква компенсация за вашата еластичност.

Осмо, в никакъв случай не се ядосвайте (освен в случай че не е деликатно хореографирано предварително), в никакъв случай не повишавайте звук, не ръкомахайте пръст и в никакъв случай не излизайте от стаята. Не работи.

Девето, не забравяйте, че най-важният миг във всеки преговор е да знаете по кое време да спрете. Разпознайте по кое време имате задоволително и може да не стане по-добре.

И най-после, отхвърлете съвета на Abba: спечелилият не взема всичко. Едно съглашение ще продължи единствено в случай че е от изгода и за двете страни. Без игра с нулева сума, а „ печеливша “ на жаргона. Бившият президент на Съединени американски щати Доналд Тръмп е необичаен останал последовател на това „ Аз спечелвам, ти губиш, разбираш ли? “ метод, изложен за първи път в книгата му „ Изкуството на договорката “. Проблемът е, че е жертван на неуспех. Вижте фамозната му комерсиална договорка с Китай, която в този момент е на пух и прахуляк.

Вдъхновен от великия Найджъл Туфнел във кино лентата This Is Spinal Tap, предлагам 11-та заповед. Всеки преговор е друг, всеки договарящ е друг и има своя лична рецепта. Така че бъдете изобретателни, бъдете гъвкави, бъдете рационални и се наслаждавайте. Определено го направих!